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  位于河南郑州的蜜雪冰城旗舰店

作家   |   杨亚飞

裁剪   |   乔芊

2017 年，一位刚进入茶饮行业两年的年青创业者跑去问 蜜雪冰城 CEO 张红甫，怎么才能开出 1000 多家店 。张红甫恢复 ， 其实 他们前十年只开了 1 家店，而开到 1000 多家店，用了 17 年的技艺 ——这个谜底若干出乎发问者的猜度。 "一切都是磕趔趄绊熬出来的。" 张红甫说。 

蜜雪冰城 的确有一段漫长的冬眠期， 但厚积的末端并非薄发，此后他们又花了十年， 以简直每年开出"一家竞争敌手"的速率， 将门店数栽培到 惊东谈主的 4.6   万家 ，比行业二三四五名加起来还多。在订价 6 元（约 1 好意思元）以内的现制饮品里，蜜雪冰城如故莫得敌手。 

若是再加上创举东谈主两昆玉的农民出身和草根布景， 这像极了 一个商战版的爽文故事——生手村忍受十余载，出村后统统升级打怪，再总结已是武林至尊。 

在低门槛的茶饮行业， 蜜雪冰城是 从"死东谈主堆"里杀出的最大 "幸存者"，他们的门店数在前年 Q3 卓著星巴克，登顶全球第一。这是大池子里长出的大鱼，2024 年全球前 20 名餐饮连锁品牌，有 8 家现制饮品公司，且其中 6 家降生于中国。 

小数一部分荣幸儿提前共享了"雪王"的胜利。由于现款流充裕，蜜雪冰城直到 2020 年夏天门店数刚刚破万时，才洞开了上市前独逐个笔融资。"因为上市并非这个行业的必选项，除了委果有贪心的 founder。"一位茶饮投资东谈主说。 

一位接近蜜雪冰城的东谈主士称，其时简直扫数盛名的破费投资机构和大厂战投都扎在这个神气里，最终，好意思团龙珠、高瓴、CPE 源峰三家 pk 掉了其他敌手。 

据 36 氪了解，这是领投方龙珠自竖立以来单笔最大的神气，接近 10 亿。"简直决定了那整期基金的成败。 但 当咱们跟 LP 通报时，论断却很一致 ， LP 都想投。"一位 好意思团龙珠投资东谈主告诉 36 氪。 

其时，龙珠如故投进了" 30 元以上的喜茶"和" 10 到 20 元的古茗"，在茶饮这个他们里面认定的"时期品类"上，龙珠的策略是在高中低三个价钱段上押注最初者。" 10 元以下你很容易锁定蜜雪。"  

蜜雪冰城本日上市，开盘大涨 30%，死心发稿市值超 千亿港元 。不辩论本轮 IPO 中高瓴、龙珠等四肢基石投资东谈主的加注，单以上一轮融资的估值 233.34 亿操办，龙珠、高瓴和 CPE 源峰三家如今的投资呈文接近 4 倍。更多东谈主但愿共襄盛举，因而教育了认购超 5300 倍的适意级 IPO 。 

在 2025 年的破费行业，这无疑创造了一个令东谈主眼花的传说。茶饮是一个因家具同质而竞争格外浓烈的市场，即使是一些暂时最初的品牌，也很难树立起皆备的壁垒，隐匿潜在的竞争。也正因如斯，蜜雪冰城在门店数、营收边界、乃于今天募资才调上的断崖式最初，都更值得颂扬。 

回溯 28 年的发展历史，蜜雪冰城虽然作念对了许多事。比如它懂得忍耐，在时机未熟识时勤苦发恳地建工场、建物流、打磨供应链；比如它懂得收拢时机坚决蔓延，在最佳的技艺内最快地开店，把边界提到新的数目级。 

但归根结底，蜜雪冰城赢在明晰、浅显的计谋——作念好一个饱和低廉的饮料品牌——并将之实施到极致。适值而荣幸的是，这是一个"能与时期共舞"的计谋。

"是以它遴荐了浅显的家具，这使得它的选址更浅显、加盟责罚更浅显、门店运营更浅显，举座模子更浅显。当万门店边界起来的时候，你会发现这种浅显的价值就更大。"一位蜜雪冰城的中枢投资东谈主向 36 氪总结说。 

刻在本色里的"廉价"：死扣资本

把 生意作念浅显，蜜雪冰城是从卖 1 元冰淇淋初始的，在 2007 年，他们开出了首家蜜雪冰城冰淇淋店，但这之前，如故趟了十年的路。 

1997 年 ，生于河南开封的 70 后 张红超创业 " 寒流刨冰 "， 第一年就资格开店"三死三生"。 85 后 弟弟张红甫在他的创业日志里有复盘过：一店失在地利，二店失在地利和时运，三店失在东谈主和。 

这之后，张红超盘曲去安徽卖过糖葫芦， 回郑州干回刨冰生意，又在 2000 年开出蜜雪冰城中西餐厅 。 这个技艺他们 生意 的廉价抽象如故明晰 : 3 元的汉堡、1.5 元的酸辣土豆丝、薯条、2.5 元的扬州炒饭 ……  

即便这样订价仍有钱赚， 因为" 理工男张红超精于操办 " ，他会把扫数家具原料拆出来核算资本，但不操办电费和东谈主工，靠走量把这些用度摊薄到最低。 

直到今天，蜜雪冰城仍然不息这种极致"扣资本"的步地：家具无数订价在 2-8 元，毛利率也安谧在 30% 落魄，远低于行业的平均水平。 

爆款冰淇淋的降生，最早是在 2005 年，彼时张红超不测中看到一家名为彩虹帽的冰淇淋店门前大排长队，他买来尝了后发现如实厚味，但售价高达 18 元，于是决定师法作念一款饱和平价的冰淇淋出来。 

"且归后他闭关了一两个月，买了一台二手冰淇淋机，最终在除夜夜的阿谁晚上研制了出来。"一位蜜雪冰城职工告诉 36 氪，张红超核算了一下资本，一支冰淇淋的资本唯有 5 毛，就这样，订价 1 元的冰淇淋降生了，由于厚味且低廉，这家店的口碑很快传开。 

几个月技艺，他们就开了 26 家加盟店，弟弟张红甫也在那一年加入蜜雪冰城，成为加盟商之一。但单品的局限性很快露馅，冰淇淋破费有很强的季节秉性，天气转热便容易腻。他们需要一款新的爆品。 

张红超先是在我方门店推出了冰粥和冰果汁，其他加盟店也随着推出，不外成果不尽逸想。张红甫也初始琢磨，不测中发现地下室还剩半箱雀巢纯咖啡粉，就入手调配出了"卡布奇诺咖啡"，订价不息冰淇淋的 1 元售价，这款家具填补了他们在夏日的短板。 

尝到甜头后，张红甫又依葫芦画瓢，在不同季节推出相应的爆款，像热咖啡、红枣牛奶、冰糖葫芦、茉绿奶茶， 他把我方的店当成公司的 实际田、直营店，兼职家具研发责任，逐 渐在廉价生意找到了我方的节拍。 

蜜雪冰城的早期门店，有不少是开在校园独揽，他们锁定的是对价钱敏锐、但心爱好东西的学生群体，也因为此，早期破费者曾嘲谑蜜雪冰城是"穷人窟女孩的救星"。直到今天，他们的门店也多在街头，很少进入 A 类商圈，这亦然由其生意模式决定的， "客单太低， 付不起高房钱，它的单店收益其时远不如 coco、一 点点这些品牌高。"一位连锁行业东谈主士告诉 36 氪。 

（江西九江街头的一家蜜雪冰城门店，笔者摄）

把价钱作念到极致，跟两昆玉的成长布景干系，他们是农民的女儿，出身繁重，父母紧闭种地供他们到大学。这种资格塑造了他们耐劳耐劳的秉性，也让他们能站在最天下的破费者视角，反过来琢磨该卖什么样的家具。

而之是以降生于河南，也因为这里不仅是东谈主口大省，照旧生源大省。关于这门面向年青东谈主的平价生意来说，他们一初始就扎到了最大的一块市场。

此后十余年，尽管公司一步步作念大，但创举东谈主两昆玉耐劳耐劳的特点一直不息了下来。"作念东谈主不飘扬，活命很朴素，因为每一块钱都是血汗钱。"一位蜜雪冰城投资东谈主向 36 氪回忆说。

"刀刃向内"： 未几留一分利润

低毛利的生意，是效用定死活，这也让蜜雪冰城最终成为一家供应链公司。这是从 2012 岁首始酿成的，在那一年他们初始建厂，自产中枢原材料。

迈出这一步的布景是，在把品牌作念火后，他们碰到了供应链卡脖子的难题，"他可能看你生意好会给你加价，不同批次的货源也不安谧。"一位蜜雪冰城职工告诉 36 氪，亦然这个原因，他们决定要建中央工场。

创举东谈主两昆玉是开封东谈主，一初始亦然去开封找厂，但莫得碰到相宜的，此后看到温县有招商引资的政策，一亩地唯有几万块钱，就拿了很小一块地。2013 年 3 月，大咖外洋食物有限公司肃穆竖立，次年固体饮料车间投产，现如今，温县工场如故扩建到第三期。

（位于温县的大咖外洋产业园，笔者摄）

2013 年推出的柠檬水，是蜜雪冰城廉价效用模子的缩影：一个长保质期的生果，储存运载都更浅显。同期还要朝上游要效用，与果农径直签署保价合同，并在 2020 年，在最大采购地四川安岳树立柠檬基地，到 2023 年，蜜雪冰城的柠檬采购量如故达到约 11.5 万吨，这复旧他们在上游享有皆备的议价权。

蜜雪冰城的门店多扎在寻常巷陌，面积档口大小，家具原料也多为固体饮料、风度浓浆、果浆，制作工序前置在工场端完成，而喜茶、奈雪则更多作念的是鲜果茶，认果真是门店现剥现制。

浅显的家具、浅显的原料，亦然克服招引的末端。2016 年，蜜雪冰城已有 2000 家店独揽，高频推新与前端规划才调不及的矛盾突显——伙计操作变复杂，后端也多了好多新原料，濒临磨合和选定。这之后，他们的家具体系愈加聚焦中枢大单品，到前年前三季度，订价在 2-7 元不等的 Top5 家具，占到举座出杯量的 4 成。

之是以能拒抗住时期的招引，跟早年的一段弯路干系。

2010 年独揽的上海、杭州，其时大热的几个品牌蜜果、果麦、情愿柠檬，使用的都是鲜果食材，DQ 冰淇淋也在同期进入郑州，门店装修前锋。其时郑州一家前锋市集邀请蜜雪开店，但看到家具和订价后却反悔了，顾忌拉低市集层次。这件事径直刺激了张红甫作念高端化，开业之前他还切身去 DQ 卧底偷师。

其时张红甫的作念法是用最佳、最贵的原料，花大价钱买冰淇淋机。刚开业时生意还可以，但随着竞争敌手的加入，这家店很快被拉到盈亏均衡线隔邻。两年半事后决定闭店时，他计划下来发现只赚了 6100 元。

张红甫对这个数字顾忌潜入，他反想得回一个潜入的教化：破费会升级，但最应该升级的是家具和体验，价钱不一定需要升级。

亦然从那时起，蜜雪冰城的供应链树立初始提速。2014 年，他们自建物流体系，对加盟商免物流费。这样作念的布景是，其时加盟走不出河南，物流是主要制约身分，加盟商的店开远了，物流费就高。

物流的雪球此后十年箝制滚大。一位接近蜜雪冰城的业内东谈主士告诉 36 氪，蜜雪冰城的物流是"从高往低，层层布局"，走出河南后先是省仓，再从市延迟到周围的县，然后是州里，网点越密资本越被摊薄，"是以当前开了那么多下千里市场，物流资本只降不涨。"对比之下，一些茶饮品牌千里不下去，因为莫得自建物流体系，一直使用第三方工作，资本很贵。

自建工场、物流这些供应链上的动作，前期亦然广博参加，直到蜜雪冰城的边界效应泄漏。

在蜜雪冰城竖立的第 20 年，茶饮行业发生了一件大事—— 2017 年，喜茶北京首店落地三里屯，这家店一度引起列队风潮。外界看到的是所谓茶饮破费"升级"的契机，而张红甫看到却是统统茶饮市场大爆发的契机。  "他们订价其实异常巧，是十块钱以下，但那时候主要敌手都鸠集在十元到二十元。"一位破费行业投资东谈主说，大部分玩家那时候在 10 元以内都赚不到钱。

2019 年，蜜雪冰城也曾找尼尔森作客户调研，评估喜茶对他们的影响，但末端发现，好多蜜雪冰城的破费者并不知谈喜茶和奈雪，"完全是不同的客群"。一位蜜雪冰城职工说，"喝蜜雪的买不起喜茶。"

" everything is ready "的蜜雪初始猖獗开店，席卷下千里市场，2020 年起，蜜雪汇注 3 年新开出了 5901、7385、8982 家门店。"我从来没见过开店这样猛的公司，其时还很顾忌会不会出各式问题。"一位蜜雪投资东谈主向 36 氪回忆。

蜜雪冰城的供应链树立，最终指向一个"刀刃向内"的原则。一位前蜜雪冰城职工告诉 36 氪，总部会设定一个利润值，一朝愚弄边界上风卓著这个水平，就把超出的利润以原材料降价的步地给到加盟商，相应下调家具价钱，最终让利给到破费者。

一切又回到了"低廉"的原点。

草根的宏愿：作念一家百老大店

蜜雪冰城的股票代码是 2097，藏着这家公司的发展贪心——作念一个百年品牌。 

张红甫很早就有这样的空想，在一次登顶太行山的团建行动时，他在太行山陡壁前折了一只纸飞机放了出去。上头写的是他的愿望：握续昂然 100 年。 

一位蜜雪的要道投资东谈主在跟创举东谈主构兵后，发现昆玉两东谈主"性格很互补"，老大性格千里稳求实、弟弟则志存高远。一次同样中张红甫问他，"你莫得想过，到 2049 年，新中国 100 年的时候，咱们能代表中国在这个边界作念到全球什么水平？"  

而早在 2019 年两东谈主第一次碰头时，张红甫就在想考咖啡和出海这两件新事。 

在蜜雪冰城里面，有四个被高频拿起的品牌：可口可乐、雀巢、三得利和玛氏，他们无一例外都是全球性的破费品跨国集团，最年青的玛氏亦然 1911 年竖立的，而最年长的雀巢则要追念到清朝同治 5 年的 1866 年。 

张红甫嗜好通俗，心爱询查手机、耳机、新动力汽车等科技家具，同期不乏乐天和幽默。他在创业日志里反想我方的视线不实时，会说"臣妾作念不到"，而加盟岑岭期门槛被踩破，他会描写" people mountain people sea "。 

有本日的市步地位，蜜雪冰城带有一定庆幸成份，被外界归因最多的，是收拢了性价比的时期红利。但若是把技艺拉长，庆幸的占比要低好多。在昔时的 28 年里，这家公司至少穿越了 3-4 个破费周期。 

一位蜜雪冰城投资东谈主告诉 36 氪，蜜雪冰城中枢作念对了两件事，一是不加价，二是快速开店，"这两个计谋作念对了，其他都变得不遑急了。"  

已故的贝壳创举东谈主左晖曾有一个"难而正确"的表面，即东谈主都心爱走捷径，但捷径是错的，正确的步地作念事情都会困难。而委果遑急的，是作念今天看起来很难、但未来无比正确的事。 

蜜雪冰城是恒久成见的胜利，让张红甫最初顽强到这个意象的可能是素质。他的父母在 20 多亩地里长年风吹日晒，但一直刚烈要送四个孩子念书，靠素质调动运谈，而不是像村里的精深不雅念——早辍学、早干活收货。 

回到 1997 年， 20 岁出面的张红超和十多岁的张红甫在郑州南阳路买冰。那是一米二、厚 30 公分的巨型冰砖，弟弟用自行车载一段，哥哥载三段。由于重点不稳，哥哥的车颠仆了，弟弟在路边畏怯地看着哥哥顶着烈日和穿梭的车流，把冰砖从车上卸下来，扎好车，再把冰重新绑上去。 

"统统弄好，冰如故化了 1/3， 而哥哥的混身也如故被汗渗透。"张红甫在创业日志里写谈。 

卖好一碗刨冰，可能等于存于创举东谈主心底的大路至简，亦然本日千亿港元生意的最先。 

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